提升业绩,离不开完善的组织系统——记康林家居提升企业管理成熟度过程

内容主题:组织系统助力企业业绩提升

关键词:绩效考核、薪酬管理、业绩提升

服务企业:淄博市周村振兴沙发厂(深圳康林家居)

项目辅导师:张开悟

文章编辑:长松新媒体

 

企业所存在的隐患问题都将直接或间接引起企业业绩的多少、人才的留存等问题,这些问题的存在轻则阻碍企业的发展,重则爆发隐患导致企业衰亡。我们不禁要问,为什么企业存在这样或那样的问题呢?是因为企业的系统不够完善,存在漏洞与隐患。

 

组织系统的完善度影响着企业管理成熟度,当管理成熟度提高,企业的业绩也将发生变化,创造了业绩,企业才能发展壮大。

 

今天我们来分享深圳康林家居的辅导案例,见证组织系统的完善助力企业业绩提升的过程

 项目实景


1.项目背景


康林家居始建于1993年,位于山东省淄博市周村区西外环路的康林工业园区,交通便利,物流发达。发展到今天已经成为占地33000平方米,员工200多人,集产品研发、生产、销售为一体的综合型家具制造企业。公司现拥有布艺沙发、真皮沙发、实木沙发、软床以及高品质床垫等系列产品。


项目实景

2.问题凸显

该公司2017年曾与长松咨询合作,进行了组织系统辅导,业绩提升了30%多。随着公司的发展壮大,感觉自身管理乏力,于2020年3月选择继续与长松咨询合作,进行组织系统升级辅导。此次辅导,经过长松咨询资深辅导师张开悟调研发现,企业存在以下问题:

 

1、目标规划不合理
 

有目标才有前进的方向,但是有动作的目标才是真正的目标,否则,只是企业的一句空口号而已。该企业有目标规划,但是得不到有效地执行,达不到预期的效果。

 

2、薪酬管理激励不足
 

在薪酬管理方面,该企业存在对生产、研发、营销人员激励不足的问题。当激励不够,各岗位的员工自我內驱力不强,造成企业成本浪费,企业运营效率不高。

 

3、绩效考核不规范
 

如果说薪酬激励是对员工的正向牵引,那么绩效考核就是对这一牵引的监控与鞭策。当绩效考核不规范,便无法激发员工的工作热情和提高员工的能力与素质。据调研显示,该企业实行嵌入式管理,当员工每增加一项工作,皆跟公司谈加工资,绩效考核流程不规范。

 

4、营销过程管控不足
 

在营销管理方面,该企业的营销策划、销售过程均管控不足,无法形成标准化的管理,导致企业近几年业绩没有明显提升,但销售费用却不断增加。


项目实景

3.解决方案

该企业与长松咨询自2020年3月30日开始合作,至2020年7月3日终止。在此期间,经过长松股份辅导团队及辅导师张开悟的深入研究,进行企业组织内部薪酬、绩效的全面革新,形成销售运营流程与企业业绩的无缝链接。

 

辅导过程主要分为六个阶段:

 

第一阶段
 

调研诊断报告书、组织架构、销售人员薪酬及提成方案、关键人员绩效考核表初稿、销售人员晋升降级方案等;

 

第二阶段:
 

项目启动会、营销、销售、TA工具培训、沙发产品六大优势(竞争优势)提炼、床垫产品五大优势(竞争优势)提炼、2020年目标规划、2020年目标达成激励政策、市场总监工作分析表、市场总监薪资结构表、营销调研分析(经销商画像、竞争对手、竞争产品、行业规则分析)等;

 

第三阶段:
 

2020年销售目标分解、销售抗拒解除R6工具培训、康林家居R6销售流程、提升意向客户数解决执行方案、提升成交率解决执行方案、提升客单价解决执行方案、目标化绩效考核方案(销售总监、市场总监、销售服务经理、生产总监、生产经理、车间主任、研发经理绩效考核表梳理) 、工作计划/总结表等;

 

第四阶段:
 

薪酬方案、绩效方案、目标分解工作计划、目标责任书制订与签订;

 

第五、六阶段:
 

均为企业自运营跟进检查、指导。


项目实景



4.项目成果

 

该企业自与长松股份合作以来,实现了以下效果

2020年4-6月同比2019年4-6月:
 

  • 销售额增长24.94%;
     

  • 人均产值增长22.62%;
     

  • 销售费用降低40.23%;

 

关键人才KPI有效考核:从嵌入式考核,全部更改为KPI考核;

 

目标规划:制订了公司三级销售目标,统一目标、分解目标,各部门按制定目标开展相应工作;

 

销售方案:以销售为导向解决问题,制定28条方案(提高客户数量、客单价、成交率相应解决方案),以及沙发产品6大优势、床垫产品5大优势、R6抗拒解决流程等;

 

目标激励方案:建立了三级目标激励机制,有效激励人员积极性;

 

工作计划与总结:根据解决方案制定月度工作计划,并每月进行复盘与总结。



客户反馈

5.感悟启发
 

企业在确定薪酬战略时也要需要明确一些问题,例如薪酬设计要达到什么样的目的,是奖优罚劣还是增加福利、稳定团队?薪酬激励是要激励哪些人员,哪些岗位?企业利用薪酬来激励员工的哪些方面,是业绩还是能力或是学历?这些问题都影响着企业的薪酬设计元素。所以企业在进行薪酬机制革新时,不能盲目照猫画虎,需要专业且负责的团队进行调研指导。

 

总之,无论企业遵循哪一种方式,哪一种时期的薪酬机制,只要保证企业与员工都遵循着正向价值的导引,无论是员工能力的提升、薪酬的增长,企业业绩的提升,规模的壮大,这种正向机制,都标志着企业薪酬战略的成功。